Studie: Autobanken auf dem Vormarsch bei Kfz-Finanzierung

70 Prozent der neu zugelassenen Fahrzeuge werden mit einem Kredit- oder Leasingvertrag finanziert. Hohe Margen in der Kfz-Finanzierung und das zunehmende Mehrmarkengeschäft der Autohändler verstärken den Wettbewerb unter den Mobilienfinanzierern. So wollen Autobanken, Absatzfinanzierer und Leasinggesellschaften ihre Marktanteile bis zum Jahr 2005 deutlich ausweiten. Das Nachsehen im Kfz-Finanzierungsgeschäft haben die klassischen Kreditinstitute. Dies hat die Studie "Branchenkompass Mobilienfinanzierer" von Mummert Consulting und F.A.Z.-Institut ergeben.

Autofinanzierung lohnt sich. Bei der Kreditfinanzierung und bei Leasingverträgen beträgt die Umsatzrendite etwa 19 Prozent. Im Vergleich dazu sind die Margen beim Neuwagenverkauf und bei der Produktion sehr gering - sie betragen im europäischen Durchschnitt nicht einmal ein Prozent. Vor allem die Autobanken macht das angriffslustig: Sie wollen ihre Marktführerschaft bei der Kfz-Finanzierung und beim Autoleasing ausbauen - zum Beispiel im Flottenmanagementgeschäft oder mit Komplettangeboten. Für Bewegung sorgt außerdem der zunehmende Mehrmarkenvertrieb, der durch die neue Gruppenfreistellungsverordnung (GVO) der EU-Kommission vom Oktober 2002 unterstützt wird. Auch Autobanken wollen "fremdgehen". Je nach strategischer Ausrichtung werden Finanzierungen für konzerneigene und konzernfremde Marken unter einem "Dach" oder über neu gegründete oder gekaufte Firmentöchter vertrieben.

	© Volkswagen Financial Services
Autokauf auf Kredit ist "in" - am meisten profitieren die Autobanken

Das Nachsehen in dem Marktsegment der Kfz-Finanzdienstleistungen haben die Kreditinstitute. Die Autobanken und andere Absatzfinanzierer dringen mehr und mehr in das Bankgeschäft ein und bieten teilweise auch Giro- und Anlageprodukte an. Ein Drittel der traditionellen Kreditinstitute sieht diese Entwicklung mit wachsender Sorge. Vor allem in der Kfz-Finanzierung sind die Banken in Gefahr, Marktanteile zu verlieren. Aufgrund ihrer Produktnähe in Verbindung mit dem Herstellernamen im Titel und durch "Kampfkonditionen" haben die Autobanken eine vergleichsweise loyale Kundschaft. Sie sind Kostenführer, da sie mit Internettechnik und Call-Centern effizient arbeiten und ohne Filialnetz auskommen. Kfz-Allfinanzpakete beschäftigen die Kfz-Finanzierer in den nächsten zwei Jahren am meisten. Um expandieren zu können, wollen die meisten Kfz-Finanzierer bis 2005 ihre Angebotspalette erweitern. Der Trend geht zu Komplettangeboten - zu Paketen, die aus Kfz-Finanzierung oder -Leasing, -Versicherung und -Wartung geschnürt sind. Weitere Topthemen sind die neue GVO, der Vertrieb und technologische Veränderungen.

Um Full-Service anbieten zu können, rückt die Kfz-Finanzierungsbranche enger zusammen. Viele suchen derzeit nach Kooperationspartnern. Auf der Wunschliste ganz oben: Versicherungen. 94 Prozent der Befragten wollen gerne mit Assekuranzen zusammenarbeiten. Der Grund: Der Großteil der Finanzierer kann Versicherungspolicen nicht selbst erstellen. Sie sind auf Zulieferung angewiesen, wenn sie künftig auch Autoversicherungen anbieten wollen.

Ein Blick auf das Investitionsverhalten macht weitere Geschäftsstrategien im Kfz-Finanzierungsmarkt sichtbar: Investieren wollen die Unternehmen bis 2005 vor allem in die Kundenbindung und in die Automatisierung von Dienstleistungen etwa über das Internet - um damit ihre Wettbewerbsposition zu stärken. Mehr als jeden zweiten Euro will die Branche in den Ausbau dieser drei Bereiche investieren (59,5 Prozent der Gesamtinvestitionen).

Alle Beteiligten kämpfen um Kundenloyalität. Das ist auch eine Reaktion auf Wettbewerbsveränderungen durch die neue GVO, mit der die Zeit der Wechselkunden anbricht. 80 Prozent der Topentscheider halten CRM-Aktivitäten (Customer Relationship Management) bis 2005 für sehr bedeutend. Es gilt vor allem, die virtuellen und traditionellen Vertriebskanäle aufeinander und auf die Kunden abzustimmen. Hier sind die Autobanken ihren Mitstreitern voraus. Sie wissen, dass ihre Kunden persönliche Beratung wünschen. Aus Kostengründen personalisieren die Autobanken das Internet - anstatt ein Filialnetz mit hohen Fixkosten aus dem Boden zu stampfen.

Die Industrialisierung von Geschäftsabläufen ist für die Kfz-Finanzierer beinahe so wichtig wie CRM. 58 Prozent der Topentscheider schätzen die Industrialisierung in den nächsten zwei Jahren als sehr bedeutend ein, weitere 32 Prozent halten sie für bedeutend. Mit der Industrialisierung und einer forcierten Standardisierung des Mengengeschäftes wollen die Kfz-Finanzierer vor allem eins erreichen: Kosten sparen. Automatisierungspotenzial sehen rund 70 Prozent der Befragten in Zahlungsverkehrslösungen, etwa 60 Prozent in der Kfz-Versicherungsabwicklung und in der Kfz-Finanzierungsabwicklung.